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《一知在说:企业外脑实战普洱茶》独家连载 |案例篇(7)
大运棋牌 2019-08-27 16:59 乐游棋牌 未知

  奇妙的云南岩茶

  一、序幕

  虽时隔三年,曾经的一幕一幕恍若放褪色的老电影,一下子涌到眼前。很远又很近,很近又很远。

  2014年8月至2015年11月,方一知外脑团队贴身服务古农茶业的日子。

  一如古人所言,我们开疆拓土,攻城略地。我们从南到北,苦战沙场。在云南古农茶业有限公司的发展历程中,用汗水和心血写下了光辉一页:“云南岩茶”的知名度迅猛延展,彩农茶年销售额翻一番。

  主要人物依次出场: 1.古农茶业掌门人岩文及其生产经营团队。

  2.茶行业观察家、独立评论人白马非马。

  3.彩农茶(古农产品品牌)战略合作伙伴和经销商队伍。那年彩农深圳经销商开门大捷后,我们一路北上。这里虽不能一一列举深圳、武汉、上海、北京、山东、广东等地彩农合作伙伴的名字,可都在我们的心里熠熠闪光。

  4.方一知外脑团队。在云南岩茶一战中,立下汗马功劳的项目策划小组成员,有高永斌、赵家鹏、苏维等。每一个作业环节,无不留下可圈可点的亮点。

  二、案例背景

  十几年前,上市公司高管出身的王文明喜欢上了普洱茶,没承想一发而不可收。自此,茶界多了一个叫岩文的古农茶业掌门人。岩文常年穿行于一座茶山与另一座茶山之间,足迹遍及云南三大茶区,好像钻山越林的钻山豹。

  2004年起,古农在布朗山、易武、临沧邦东、小户赛等地全面布局,建立了10余个全手工全程不落地初制所。古农较早涉入普洱茶网络平台,红火时会员达三万人。

  岩文的做茶意识,在茶行业是相对超前的。当很多茶友不知老曼峨为何物时,他来到布朗山乡的老曼峨村建初制所,搭锅建灶,手工炒茶。临沧邦东岩茶尚未走进众多茶人的视野,他便深入邦东乡学校,把炒茶技术传帮带给当地茶农。临沧勐库的小户赛原料价格很低时,他从茶农那里收茶,几年后小户赛的原料价格逐步拉升起来。

  因为第一时间进入茶叶原产地,对当地的茶农、茶产业,无疑有着启蒙的作用。从空间拓展的角度而言,好比打开了一扇大门,把更多的茶企引进来,共同开发普洱茶的稀有资源, 对小产区茶叶热点的兴起,有着先行者的探路之功、拓荒之功。

  虽然为行业做了好事,但是古农茶业的收益并不大。这是为什么呢?

  三、岩石缝里的古树茶,你喝过吗

  2014年7月某一天,茶界白马非马老师与茶人岩文一起走进方一知昆明工作室。

  那时还不知道岩文的本名王文明,方一知就一路岩总的叫了下来。茶人岩文,多么民族味的名字。后来,方一知说过一句话,岩文做岩茶,命中注定。

  基于云南岩茶的机缘,外脑团队与岩文及彩农茶产生交集。方一知还想说一句话,每个人性格中都有愚顽的成分、愚顽不化的执迷劲儿,所以我们一起做云南岩茶,并在运作岩茶的全过程中,让我们的性格得到磨砺,人性得到升华。而中间的摸索过程,就是走向格局的开阔,走向人性大光明的过程。

  最初喝到彩农茶,被老曼峨、小户赛、云南岩茶等迷醉。我们刚开始的产品定位是这样的:彩农茶,呈现云南三大茶区精华。我们还喊出了响亮的口号:彩农茶,友天下。

  不过直觉还是有的。最初听岩文的介绍,似乎面面俱到,可在企业外脑方一知的直觉上,总觉得缺少什么。缺少什么呢?葆有几分真性情的岩文直言,这几年做得并不顺利,不知道从哪里突破。从哪里突破呢?

  接下来一周时间,外脑团队的脚步密集地行走在三大茶区,那些高高低低的茶山上。从古农的“井冈山”曼峨村一路走来,帕莎、班盆、曼扫、勐库、小户赛,一直到临沧马台乡,终于找到了感觉——感觉从脚底升上来,不禁生出对大自然、对大森林中古树茶的敬畏之心。真的是那一瞬,曾经用脚步丈量过武夷岩茶的茶企外脑方一知先生,立马被大面积茶石共生的奇特环境震撼了!澜沧江畔,大雪山下,大片大片的古茶林生长于乱石相间的土壤之中,石缝养茶,岩韵天成。

  那一刻恍然觉悟,方一知似乎知道缺什么了——由面到点,聚焦、聚焦、再聚焦。

  只有由面到点,才能由点到面。

  那么我们怎么给云南岩茶定性的呢?企业外脑是这样描述的:云南岩茶,古树茶中的岩茶,岩茶中的古树茶。于是,云南岩茶的广告语也水到渠成——岩石缝里的古树茶,你喝过吗?

  四、云南岩茶的形和势

  记得年少时看过一部日本的电视连续剧《姿三四郎》,剧中老和尚用木鱼狠敲柔道高手姿三四郎的脑袋:记住,姿三四郎,路就在你脚下。

  日后方一知走向企业外脑之路,遭遇种种迷茫、困惑、焦虑、失眠等等状况之时,往往百思不解,在星光满天抑或月出浮云之夜,屡屡追问路在何方?向左找、向右找,向前找、向后找,忽一个脑筋急转弯:找个什么?路,就在你的脚下。

  白马非马引荐方一知相识岩文,时间点是合适的,这个时间点恰好是云南岩茶刚刚起势的机会点。

  这里不能不提到提出“石介茶”的徐亚和老师,他的《石介茶》一书以及宣传石介茶的微电影,对小区域、特色茶的推介,确有开拓之功。方一知外脑团队助力智德鸿昌茶业,在全国市场传播和推广的“曼岗石生茶”,其立足点,仍是邦东云海掩映之下,石头缝里长出来的古树茶。石介茶、云南岩茶、曼岗石生茶,异曲而同工,推动了区域品牌的升温,实实在在为临沧茶区、为云南普洱茶做出了各自的贡献。

  话说回2012年,岩文倡导云南岩茶的概念,总结提炼了“云南岩茶三奇”:一奇,根深叶茂的古茶树与岩石混生共存;二奇,高山海拔,奇山险峻,云遮雾罩;三奇,原野花香,爽口甜美,滋味醇厚。

  再往前追溯至2006年,岩文只身深入邦东。2008年,与邦东乡教办合建手工茶实训基地。2014年7月,方一知一行走进马台,在岩文的带领下,考察了山脚下那片刚推平的场地。

  方一知凭着企业外脑职业的敏感,建议岩文聚焦和放大云南岩茶。云南岩茶的营销策略是,用品类托品牌。要勇于进行品类创新,打响云南岩茶的明星产品,再以明星产品带动系列产品的开发和销售。合适的时机点,推出“云南岩红”──岩茶中的红茶,红茶中的网红茶。

  五、创意不落地,等于放“臭屁”

  时代变了,靠一个点子或一个咨询报告就能撬动企业资源的年代,早已成为过去式。外脑观点是,衡量一个策划项目有三个基本标准:创意能不能落地,策略有没有人执行,盈利模式有没有爆发点。

  而某些咨询公司的套路,还靠给企业画大饼,赚取咨询费的首批打款。每当企业老板架不住诱惑,沿着假大空的路子走下去,殊不知走向了不归路, 走向了一条再也回不来的断头路。

  方一知外脑工作室历经了创业的几起几落,深知做企业之不易,但凡出主意、想办法,一定是可行、能执行、能落地。而且一定要抓关键点,尽量不要浪费企业的资源和资金。

  云南岩茶项目的启动阶段,外脑团队配合古农茶业落实了三件事。其一,加速推进云南岩茶生产基地的建设;其二,争取当地政府支持,把马台打造成“云南岩茶之乡”,沿路树立“云南岩茶之乡——马台欢迎您”的路牌;其三,注册成立马台岩茶协会,大力发展理事单位和会员,2015年春天召开岩茶协会成立大会。

  外脑策划要落地,首要是把看不见的设想变成可见的事实,把策划转化为踏踏实实的成果。落到实处的意思,重复三遍,落实,落实,再落实。

  六、运筹帷幄,谋篇布局

  所谓谋篇,谋产品篇;所谓布局,布市场局。

  云南省临沧市临翔区邦东、马台一带,万石成阵、万茶成林的景象,蔚为壮观。据称,邦东岩茶7500亩,马台岩茶1.2 万亩,和合而成云南岩茶的双子星座。若有闲情,烹茶于岩上,坐看云卷云舒,该是何等的人生况味?

  于是云南岩茶的产品构思破茧而出——邦东岩茶和马台岩茶各做一饼,对比品味。茶品特点如何提炼?云南岩茶贵在岩韵,当然是邦东岩韵、马台岩韵。这样太直白,老百姓夸人的那句——没文化。能代表企业外脑方一知团队的水平吗?答案是不能。必须升华,超出一般人的思维空间,在更高的纬度一览众山小。

  外脑智库有个方法论,即面对企业事物,能不能用一句话、一个词、一个字来概括?最好是一个字,就能概括茶叶物事的特点和本质。

  一日,方一知正把盏品茗、茶香迷醉之间,脑海里忽然冒出一句话:不看不知道,世界真奇妙——想当年收视率颇高的正大综艺的开播语。哈哈,有了。不看不知道,云南岩茶真奇妙;不喝不知道,云南岩茶真奇妙。

  云南岩茶真可用奇妙二字来形容。奇妙茶品,奇韵妙香。不得天地之奇韵,哪来杯中曼妙香?云南岩茶——奇韵邦东——奇饼,云南岩茶——妙韵马台——妙饼,出炉了。

  对应云南岩茶三奇,我们归纳出了云南岩茶三妙: 1.岩石缝里长出来的古树茶。

  2.全手工全程不落地核心工艺。

  3.游贤用先生独家研发的“游氏重泡法”。用重泡法品鉴云南岩茶,去除了涩味和草青味,取悦味蕾的是奇特的岩韵和满口的甘柔妙香。

  云南岩茶双子饼奇饼·妙饼上市后,被《京葡棋牌茶叶市场》推荐为明星产品,受到国内外茶友的喜爱。世界上最大的葡萄酒产区——西班牙拉曼恰区两任市长,皆品味和收藏了来自京葡棋牌云南的奇妙岩茶。

  看似轻松却艰辛。方一知外脑团队的产品设计,带有实验性和研发性。设计师辛苦数月,花心血设计了几个优秀的产品模板,我们只采用了奇饼·妙饼做产品磨具。因为我们坚持的原则是——茶界领先、行业首创,而且背后必须有策略支撑和盈利模式加持。

  七、产品不推广,没有含金量

  企业外脑方一知一直秉持的观点是,产品设计不能只叫好不叫座,光好看不好用。产品出世后,必须要入世。投放到市场中去,接受人民群众的检验,经得起茶友茶商横挑鼻子竖挑眼。只有在市场的熔炉中镀金,它才具备高附加值、高含金量。只有作品、茶品、商品达到三合一,这个产品才是一个完整的整体。

  但是面临一个躲不掉的挑战,那就要赤膊上阵,到市场一线短兵相接拼刺刀。

  布市场局,仅停留在沙盘推演、纸上谈兵的阶段,是不可以的。而将产品转化为生产力,关键要投身实战。这时,企业外脑的角色很微妙,一要担当精神领袖,鼓动大家向前进;二要整合能整合的资源,包括投资商资源、媒体资源、客户资源;三要关键时刻冲上前,后卫变前锋, 果断的进行营销操盘。

  2015年春天,古农茶业借第二届茶人大会暨马台岩茶协会成立之际,发出挺进全国市场的进军令。我们一路北上。抢滩大上海,饮马大武汉。走进拍卖会,连创佳绩。云南岩茶进京,上百位嘉宾和茶友见证,再现马帮进京盛况,引发社会各界广泛关注。

  具体的操盘手法:

  (一)舆论先行,媒体造势

  那时自媒体刚刚兴起,与传统纸媒、网站传播相结合,合股为一波冲击力很强的传播力。外脑团队创新了一种异于常规宣传的传播手法,同步而即时记录刚刚发生的事情或事件,即时性与纪实性并行,带给读者一种置身现场的感觉。赵家鹏撰写的《云南岩茶记》系列,散文诗的笔法与岩茶气质相融合,体现了云南岩茶的诗意和趣味,又赋予你我他一种在场感。岳好拍摄的专题片《奇妙的云南岩茶》,一场视觉的盛宴,让人心往神怡,共赏云南岩茶价值之美,为云南岩茶锦上添花。

  (二)战略高大上,战术稳准狠

  白马非马的雄文《云南岩茶模式:打造全新顶级名茶的范本》等篇什,高屋建瓴,视野广,开掘深,既有高度又接地气。在理念指引和战略导航下,彩农团队与外脑团队合力推进,概念传播与地面战役配合默契。

  (三)展会为点,连点成线,构成一条通向市场的线路

  展会一律以云南岩茶为主题,冠以云南岩茶的可识别形

  象,辨识度非常高,嗖地从一片茶企品牌的包围中跳了出来。

  (四)占领全国市场战略高地,倾力打造标杆市场

  例如深圳合作伙伴,由做国外贸易跨界而来,我们就要多做沟通和交流,帮助她举行开业仪式,开展品牌宣传,扶上马送一程。

  (五)成立营销小分队,深入市场前沿,深耕区域市场

  小分队出击市场的方式,直接、易行、有效,针对性强,不失为零距离拓展客户的好法子。其中的关键,在于小分队成员各怀一技,且能互补,形成攻克市场的合力。

  那年我们南征北战,从一个城市到另一个城市。我们曾开车穿越白天和黑夜,11天跑过12个城市。为完成云南岩茶北上广深的市场布局,我们付出了时间和心血,脑力和体力。

  八、深挖洞,广积粮,缓称王

  企业外脑方一知置身茶企,常遇到诸如此类的现象,即手握好资源,不知道怎样开掘它的价值。其实路就在脚下,问题是怎么走?走多远?走多久?

  在方一知看来,走云南岩茶之路,有利于找到企业在行业中的位置,有利于建立产品的核心竞争力,有利于建设原料可控、有一定产量和利润空间的生产基础平台。重要的一点,岩文做岩茶,这是命数。不是那谁谁说过吗,生命是一场修行。云南岩茶就是提升人的生命层次的引擎,是修炼人、使人觉悟的好素材。但是不能急,饭要一口一口吃,仗要一仗一仗打。原料库存、工艺技术、市场网点、客户维护、资本支持,需要时间和耐心,一点一滴进行储备与积累。

  天下没有一蹴而就的好事,市场运营者一定要有三五年,甚至更为长期的蓄势乃至高潮的心理准备、实力准备。

  欲保持良好的市场势头,期间不能中断,比如烧火煮水,不停地往里加柴,怎么能刚烧到20度就半途而废?

  苍天有眼,吾佛慈悲,市场无情却有规律可循。普洱茶市场周期律,摆在你我面前,只要你有心,就能看得见。每一个市场周期都存在创新点,而发现和捕捉创新点,继续新一轮的聚焦和放大,就能在一个新的层面,收获新的市场成果。打个比喻,就像湖水的涟漪一圈圈扩大,随着市场半径的扩张,不断有新的圈层、新的客户加入进来。

  从这个意义上讲,事业之路无尽头,外脑策划无止境。

  九、抓住创新点,敢打翻身仗

  曾经年少爱追梦,一心只管往前飞,行遍千山和万水,才知不是这么回事。

  方一知在另一篇文字中,表达过阶段论与循环论的观点。我们刚上路的时候,误以为人生是走直线的,一个阶段接一个阶段,向着辉煌迈进。殊不知还会退步,还会拐弯,一不小心会走向另一个方向,可能永远都没有机会返回原点。曾经的辉煌,亦如天上的烟花瞬间开放。时间的河流川流不息,你不可能在哪一点刻舟求剑。

  然而,出路总是有的。塌下心来,低头反思过往,抬头常宜放眼量,慢慢把心态调换至从容、包容、长远心的频率。如此,头脑始终保持清醒的意识,才能有意识抓住经过身边的下一个机会点,借此重新找到新的立足点,然后从一个新的空间和时间,开启又一个事业周期的循环。

  多少山高水长,终将化作天边的云烟。云南岩茶项目,收获的不仅仅是一份可追忆的人生经历,更是磨砺了与生俱来的执着和执迷,让此生拥有了——金钱的尺度,利益的尺度—— 难以计量的人性价值。
 


 

  云南岩茶双子饼·奇饼、妙饼。

  产品创意看起来是脑筋急转弯,实则隐含着对茶行业的深度了知与刻骨体验;看似信手拈来,得来全不费工夫,实则厚积薄发,灵感源自苦行中。

 

作者简介

 

  方一知

  山东人,企业外脑专家,京葡棋牌本土企业外脑理论与实践体系创导者与践行者。

  1998年,从国有大型企业辞职,投身咨询策划业。2003年,创办北京方一知外脑工作室,出版了《企业的外脑》一书。20年来纵跨几十个行业,积累了上百家本土民营企业和中小微企业的外脑策划经验。

  2005年10月进入云南,是国内第一家进行普洱茶企业策划的外脑机构。常年为十余家云南本土茶企、成长型茶企、外来投资茶企和小微茶企提供外脑服务与智慧支持,被媒体称为“茶企外脑” “普洱茶外脑” “普洱茶策划第一人”。

《一知在说:企业外脑实战普洱茶》

出版:云南人民出版社

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方一知微信:wnfangyizhi